種豬企業(yè)的產(chǎn)品分為種豬及商品肉豬(達(dá)不到種豬的標(biāo)準(zhǔn)或沒(méi)辦法作為種豬銷售出去的豬)，兩者的價(jià)值相差幾倍，作為種豬企業(yè)，種豬銷售比例關(guān)系到該企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，我國(guó)現(xiàn)有種豬場(chǎng)7 000多家，平均每個(gè)省超過(guò)200家，可見(jiàn)種豬市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)有多么激烈。在種豬行業(yè)有句名言：“會(huì)養(yǎng)還要會(huì)賣”，種豬企業(yè)除了要養(yǎng)好種豬、提高種豬產(chǎn)品質(zhì)量外，還要懂得營(yíng)銷，繁育出來(lái)的產(chǎn)品要盡可能多地能作為種豬銷售出去，才能提高企業(yè)的效益，不然豬養(yǎng)得再好，種豬銷售比例不高也沒(méi)辦法取得好的效益。可見(jiàn)，營(yíng)銷對(duì)于種豬場(chǎng)而言具有非常重要的作用。營(yíng)銷不是企業(yè)成功的唯一因素，卻是企業(yè)成功的關(guān)鍵因素。在抓好豬場(chǎng)生產(chǎn)、提高種豬質(zhì)量的前提下，作為種豬企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者的筆者對(duì)如何做好種豬營(yíng)銷，有以下體會(huì)與同行分享。
1 打造種豬企業(yè)品牌
企業(yè)品牌是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，種豬企業(yè)要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就必須塑造良好的企業(yè)形象，使企業(yè)在行業(yè)內(nèi)具有良好的口碑，良好的營(yíng)銷環(huán)境會(huì)給種豬場(chǎng)的銷售工作以至關(guān)重要的幫助。如筆者所在的企業(yè)是廣東農(nóng)墾與美國(guó)著名種豬企業(yè)WALDO(沃爾多)共同投資的中外合資原種豬企業(yè)，在營(yíng)銷中，利用美國(guó)WALDO的品牌效應(yīng)來(lái)打造本企業(yè)品牌，促進(jìn)本企業(yè)的種豬銷售。如今，誰(shuí)能把種豬場(chǎng)的品牌營(yíng)銷做好，樹(shù)立起豬場(chǎng)及企業(yè)的良好形象，誰(shuí)就獲得了種豬市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，就能旗開(kāi)得勝。
2 加強(qiáng)對(duì)種豬行業(yè)發(fā)展及相關(guān)政策的了解
在營(yíng)銷過(guò)程中，必須充分了解種豬行業(yè)的發(fā)展形勢(shì)，了解政治因素、政策因素對(duì)本行業(yè)的影響(近年來(lái)國(guó)家出臺(tái)能繁母豬補(bǔ)貼、良種補(bǔ)貼等惠農(nóng)政策，很多地方政府出臺(tái)禁養(yǎng)區(qū)、限養(yǎng)區(qū)政策，這些政策都對(duì)種豬營(yíng)銷有一定影響)，掌握本行業(yè)最新技術(shù)發(fā)展的方向(特別是育種方向)，并對(duì)各地區(qū)的養(yǎng)豬規(guī)模(估算種豬的需求量)、不同養(yǎng)豬戶的購(gòu)買心理、購(gòu)買哪一家種豬場(chǎng)的種豬等進(jìn)行調(diào)查;其次應(yīng)調(diào)查同行業(yè)各主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況、實(shí)力、產(chǎn)品優(yōu)劣(種豬的性能、體型外貌等)、市場(chǎng)占有率、廣告、價(jià)格、銷售渠道、服務(wù)質(zhì)量等各方面情況，并調(diào)查近期內(nèi)是否有新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入市場(chǎng)。種豬企業(yè)只有充分掌握行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)、政策走向、技術(shù)趨勢(shì)、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況等情況，才能找準(zhǔn)自身的營(yíng)銷方向，制定出科學(xué)的營(yíng)銷策略。
3 提高客戶服務(wù)水平
種豬企業(yè)向客戶提供的不僅是優(yōu)質(zhì)種豬，還要提供規(guī)范、全面的服務(wù)，讓客戶認(rèn)可和滿意，進(jìn)而成為種豬企業(yè)的忠實(shí)客戶，種豬企業(yè)應(yīng)以“為客戶創(chuàng)造最大價(jià)值”為存身立世的根本，通過(guò)服務(wù)消除客戶的各種顧慮，維護(hù)種豬企業(yè)及產(chǎn)品在他們心目中的形象，為提高本企業(yè)的信譽(yù)，種豬企業(yè)應(yīng)從以下方面向客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
3.1 建立并灌輸企業(yè)文化
每個(gè)種豬企業(yè)都要有自己的企業(yè)文化和服務(wù)理念，并將其灌輸?shù)饺w員工的思想和行動(dòng)中去，使全部員工深刻領(lǐng)會(huì)到公司的服務(wù)理念和精神，并自覺(jué)地履行;如廣墾沃而多將“以客為尊、以誠(chéng)處事，以質(zhì)取勝，追求卓越”的服務(wù)理念灌輸給每一位員工，使員工自覺(jué)落實(shí)到具體行動(dòng)中。
3.2 規(guī)范服務(wù)內(nèi)容，提供全面服務(wù)
售前服務(wù)：為客戶、準(zhǔn)客戶新建種豬場(chǎng)提供規(guī)劃、設(shè)計(jì)或老場(chǎng)的改造升級(jí)提供服務(wù);為準(zhǔn)客戶提供生產(chǎn)人員的生產(chǎn)技術(shù)培訓(xùn)，可分為上門培訓(xùn)和安排客戶人員到本場(chǎng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，很多客戶對(duì)后者感興趣，因培訓(xùn)的同時(shí)可以了解種豬場(chǎng)的真實(shí)情況。
售中服務(wù)：在客戶挑選種豬過(guò)程中滿足客戶選豬的合理要求，為客戶提供種豬系譜和免疫程序以及引種后的相關(guān)技術(shù)措施(包括隔離檢疫、免疫、保健方案)，指導(dǎo)客戶做好種豬到場(chǎng)后的隔離適應(yīng)措施和免疫注射程序;幫助客戶解決運(yùn)輸問(wèn)題，確保種豬安全抵達(dá)客戶豬場(chǎng);提供少量本場(chǎng)飼料，避免種豬到達(dá)客戶豬場(chǎng)后因飼料改變而發(fā)生應(yīng)激。
售后服務(wù)：種豬企業(yè)對(duì)售出種豬實(shí)行質(zhì)量保證承諾，如保證后備母豬的配種率在85%以上、公豬種用率達(dá)100%等，如所售出的種公豬在正常管理?xiàng)l件下不能配種，經(jīng)鑒定后，種豬場(chǎng)應(yīng)以商品豬價(jià)格提供優(yōu)良公豬給予補(bǔ)償;并對(duì)客戶使用情況進(jìn)行跟蹤，為用戶提供管理和技術(shù)咨詢，解決生產(chǎn)上出現(xiàn)的一些問(wèn)題，指導(dǎo)客戶如何養(yǎng)好種豬，并向客戶推薦使用效果較好的豬只用品，如飼料、消毒藥、設(shè)備等。
3.3 培養(yǎng)服務(wù)素質(zhì)優(yōu)良的員工
可采取以老帶新的模式，讓新人得到鍛煉和快速提升，并由公司提供良好的培訓(xùn)，培養(yǎng)出一批具有良好服務(wù)素質(zhì)的員工。
3.4 根據(jù)客戶需求調(diào)整服務(wù)內(nèi)容與方式
在種豬銷售過(guò)程中，不同客戶有不同的需求，且隨著行業(yè)發(fā)展，需求也有所變化，種豬企業(yè)要及時(shí)調(diào)整服務(wù)的內(nèi)容與方式，以適應(yīng)新形勢(shì)下的客戶要求。
3.5 建立客戶管理系統(tǒng)
包括客戶檔案卡和客戶投訴管理檔案，客戶檔案卡要詳細(xì)記錄客戶的基本情況，包括地址、名稱、主要負(fù)責(zé)人、單位性質(zhì)、規(guī)模、聯(lián)系方式、購(gòu)買記錄、喜好的種豬類型等信息;種豬企業(yè)要建立種豬質(zhì)量跟蹤卡，跟蹤客戶使用情況，及時(shí)將客戶意見(jiàn)反饋回來(lái)，為本企業(yè)的管理決策提供參考;要重視客戶投訴，及時(shí)幫助客戶解決投訴問(wèn)題，確實(shí)無(wú)法解決的，要做好解釋工作，消除客戶誤解;應(yīng)通過(guò)客戶投訴改善自身管理，并加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，避免客戶流失。
3.6 重視客戶跳槽現(xiàn)象
通過(guò)客戶管理深入了解客戶跳槽的原因，是種豬產(chǎn)品不適合客戶要求，還是服務(wù)不到位;是價(jià)格問(wèn)題，還是其他因素導(dǎo)致客戶跳槽，通過(guò)了解客戶跳槽的原因發(fā)現(xiàn)種豬企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理中存在的問(wèn)題，采取必要的措施，防止其他顧客跳槽;有時(shí)通過(guò)改善服務(wù)、提高產(chǎn)品質(zhì)量還可促使已經(jīng)跳槽的客戶重新購(gòu)買本企業(yè)種豬產(chǎn)品，與企業(yè)建立更穩(wěn)固的長(zhǎng)期合作關(guān)系。
3.7 組織用戶現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)交流和聯(lián)誼活動(dòng)
飼料和動(dòng)保企業(yè)在組織用戶現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)交流和聯(lián)誼活動(dòng)這方面的工作做得較好，也取得了較好成效，種豬企業(yè)組織這類活動(dòng)相對(duì)較少，這既可能是因?yàn)橹皫啄攴N豬市場(chǎng)一直處于賣方市場(chǎng)，種豬處于供不應(yīng)求的狀況;也是因?yàn)榉N豬企業(yè)利潤(rùn)率較低，出于成本控制考慮，較少組織客戶進(jìn)行這類活動(dòng)。但種豬企業(yè)要想在現(xiàn)在和未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，組織這類活動(dòng)就是必須要做的事，也是種豬企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者具有長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略眼光的體現(xiàn)。
4 選擇適合媒體，加大宣傳和品牌展示
如今，“酒香不怕巷子深”已經(jīng)過(guò)時(shí)，而“王婆賣瓜、自賣自夸”成了現(xiàn)代營(yíng)銷的箴言。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的種豬市場(chǎng)上進(jìn)行營(yíng)銷，廣告是不可或缺的必要手段，它是溝通企業(yè)及其產(chǎn)品與客戶的橋梁，是客戶了解企業(yè)的紐帶。但因購(gòu)買種豬的客戶有一定的特定性，因而必須選擇一些影響力較大的養(yǎng)豬專業(yè)雜志(如《中國(guó)豬業(yè)》、《豬業(yè)科學(xué)》等)、網(wǎng)站、行業(yè)博覽會(huì)等媒介進(jìn)行宣傳，并加大宣傳和品牌展示的力度。
5 發(fā)揮專家在種豬營(yíng)銷中的作用
種豬企業(yè)可以聘請(qǐng)行業(yè)內(nèi)知名專家作為本企業(yè)的技術(shù)顧問(wèn)，專家在指導(dǎo)企業(yè)的生產(chǎn)管理和技術(shù)工作的同時(shí)，充分利用其在行業(yè)內(nèi)的影響力，有效促進(jìn)本場(chǎng)種豬的銷售(前提是種豬企業(yè)的企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念、生產(chǎn)管理、產(chǎn)品質(zhì)量等要得到專家的認(rèn)可)。
6 與時(shí)俱進(jìn)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式
種豬企業(yè)的廣告宣傳媒介已從傳統(tǒng)的紙媒(專業(yè)雜志、報(bào)紙等)發(fā)展到電視、網(wǎng)絡(luò)(視頻)。隨著智能手機(jī)的普及，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)深入滲透到人們的生活，改變了相當(dāng)一部分人的養(yǎng)豬方式。無(wú)論是新生代養(yǎng)豬人，還是豬二代，連上了年紀(jì)的養(yǎng)豬大叔都會(huì)玩“微信”了，“微時(shí)代”下利用手機(jī)微信功能進(jìn)行廣告宣傳也取得了不錯(cuò)的效果。在第三十六屆養(yǎng)豬產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)(廣州)上，很多種豬企業(yè)都已用微信舉辦了相關(guān)活動(dòng)。在博覽會(huì)舉辦前，推出了特色企業(yè)的網(wǎng)站預(yù)告、“微專題”預(yù)告、微信預(yù)告;博覽會(huì)期間，以展板形式展示了特色企業(yè)的微信二維碼?！拔r(shí)代”真的已經(jīng)來(lái)臨了，如果不把“微信推廣方式”補(bǔ)充進(jìn)來(lái)，那證明企業(yè)的營(yíng)銷觀念需要進(jìn)步了。對(duì)于如何利用手機(jī)微信功能做好企業(yè)宣傳，廣東肇慶市益信農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司、福建一春農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司等企業(yè)可以說(shuō)是微信營(yíng)銷的成功典范，他們有企業(yè)的微信公眾號(hào)和微信二維碼，只要手機(jī)用戶輕輕一掃就可以加入，用戶每天可以關(guān)注到該企業(yè)的動(dòng)態(tài);企業(yè)有了微信公眾號(hào)后，要有專人管理，每天發(fā)布新信息，內(nèi)容包括企業(yè)新聞、豬價(jià)行情、技術(shù)資料、優(yōu)惠促銷以及一些行業(yè)熱點(diǎn)新聞等養(yǎng)豬用戶比較關(guān)心的話題，這樣他們才會(huì)關(guān)注。廣東肇慶市益信農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司使用的益信微信里有“益信豬價(jià)日日知”、“益信新視野”、“益信新丹系學(xué)院”(技術(shù)專題)、“益信齊分享”等微信版塊，每天向用戶傳遞有價(jià)值的信息，用戶也樂(lè)意接受，起到了良好的品牌宣傳和產(chǎn)品營(yíng)銷效果;福建一春農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司通過(guò)與知名公眾網(wǎng)站如養(yǎng)豬信息網(wǎng)等合作，該網(wǎng)站發(fā)布微信新聞時(shí)出現(xiàn)“福建一春提醒您關(guān)注每日重要資訊”字樣，新聞末尾出現(xiàn)一春的宣傳版面，這也是利用微信宣傳的一種新模式。此外，種豬企業(yè)在參加行業(yè)展會(huì)時(shí)，也可以利用企業(yè)微信提高參展效果。企業(yè)應(yīng)該做好參展“前、中、后”的工作?！扒啊笔侵钙髽I(yè)的預(yù)告，企業(yè)把活動(dòng)策劃好了，不做預(yù)告，單靠展會(huì)幾天的宣傳，宣傳效果會(huì)大打折扣，應(yīng)提前一點(diǎn)讓更多人知道本企業(yè)的活動(dòng)，讓別人有的放矢地去本企業(yè)的展位;“中”是指展會(huì)那幾天做好活動(dòng);“后”是指后續(xù)的宣傳，活動(dòng)結(jié)束了，但推廣工作還沒(méi)結(jié)束;尤其值得注意的是，在新時(shí)期參加展會(huì)，這種參展“前、中、后”的工作，必須要把“PC端互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)端互聯(lián)網(wǎng)、現(xiàn)場(chǎng)資料派發(fā)”有機(jī)地結(jié)合在一起。
7 及時(shí)對(duì)營(yíng)銷工作進(jìn)行評(píng)估
種豬企業(yè)雖然制定了很好的營(yíng)銷策略，但市場(chǎng)、行業(yè)政策等因素的變化，可能造成營(yíng)銷效果不理想。因此，種豬企業(yè)需要定期對(duì)其營(yíng)銷工作做出評(píng)估，認(rèn)真分析，找出不足之處，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，如要定期評(píng)估在不同媒介(雜志、網(wǎng)絡(luò)、展會(huì)等)的宣傳效果，及時(shí)調(diào)整廣告宣傳策略以及更換媒介等。
8 開(kāi)展?fàn)I銷人員培訓(xùn)，提高培訓(xùn)效果
種豬營(yíng)銷中，必須對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并根據(jù)各個(gè)營(yíng)銷人員的表現(xiàn)，選出能力相對(duì)較弱、業(yè)績(jī)偏低的員工進(jìn)行重點(diǎn)培訓(xùn)，提高他們的業(yè)務(wù)水平和收入水平，否則他們會(huì)因?yàn)闃I(yè)績(jī)差、收入低而離開(kāi)企業(yè)。培訓(xùn)的主要內(nèi)容如下。
?、盘岣邔?duì)本企業(yè)產(chǎn)品的了解(優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì))，了解在營(yíng)銷中如何將自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)向客戶介紹并讓客戶接受。
?、铺岣咪N售人員的專業(yè)知識(shí)，包括涵蓋整個(gè)種豬生產(chǎn)過(guò)程的飼養(yǎng)管理、種豬選育、營(yíng)養(yǎng)配方、免疫注射、疾病防控、豬場(chǎng)建設(shè)等方面，因?yàn)樵跔I(yíng)銷過(guò)程中客戶會(huì)跟你討論這些專業(yè)問(wèn)題，你如果能夠很好地給予解答并對(duì)他有所幫助，會(huì)增加他對(duì)你的信任感，進(jìn)而對(duì)你的產(chǎn)品增加信心，所以，作為一名合格的銷售人員，一定要具備豐富的專業(yè)知識(shí)。
?、桥嘤?xùn)尋找客戶的技巧，通過(guò)一些知名動(dòng)保企業(yè)或其經(jīng)銷商(動(dòng)物企業(yè)一般銷售渠道比較完善、客戶資源比較豐富)、各地農(nóng)牧主管部門和養(yǎng)豬行業(yè)協(xié)會(huì)提供的信息來(lái)尋找目標(biāo)豬場(chǎng);利用現(xiàn)有客戶介紹新客戶的辦法，“客戶由客戶帶來(lái)”;種豬企業(yè)通過(guò)與在畜牧行業(yè)中有較大影響的行業(yè)專家建立良好關(guān)系，并在他們協(xié)助下，把范圍內(nèi)的準(zhǔn)目標(biāo)顧客找出來(lái);采用縱橫聯(lián)合的戰(zhàn)術(shù)，與有共同目標(biāo)客戶的非同行業(yè)單位(如飼料、動(dòng)物保健行業(yè))攜手合作，共享目標(biāo)顧客。
⑷交流營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，如信賴感大于實(shí)力，97%的銷售都是建立在信賴基礎(chǔ)上的;營(yíng)銷就是要講誠(chéng)信，沒(méi)有誠(chéng)信無(wú)法取得客戶的信任;一定要給客戶講有含金量的東西，一定要學(xué)會(huì)創(chuàng)造價(jià)值，充分了解客戶的需求，為客戶創(chuàng)造他需要的價(jià)值;情感的關(guān)系大于利益的關(guān)系，要與客戶有深層次的情感交流，先讓客戶認(rèn)可營(yíng)銷人員本人，并建立朋友關(guān)系;客戶買的不僅是產(chǎn)品本身，更買產(chǎn)品相應(yīng)及額外的服務(wù);你永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)給客戶建立自己的第一印象(第一印象非常重要);銷售是信心的傳遞，銷售就是建立感情，銷售就是獲取信任。讓每一位銷售人員了解和掌握這些營(yíng)銷理念并應(yīng)用和指導(dǎo)自己的營(yíng)銷。
9 回訪客戶
客戶是企業(yè)的衣食父母，種豬企業(yè)要安排專人進(jìn)行客戶回訪，通過(guò)回訪幫助客戶解決問(wèn)題或滿足需求。如很多二元場(chǎng)需要原種場(chǎng)的信息，農(nóng)戶需要二元場(chǎng)的幫助;如果客戶剛好在生產(chǎn)上碰上一些難題，你的及時(shí)出現(xiàn)并且能夠提供幫助，可使其忠誠(chéng)度大大提高。因此，對(duì)客戶進(jìn)行回訪十分必要，對(duì)大客戶回訪至少要由營(yíng)銷部經(jīng)理甚至公司總經(jīng)理負(fù)責(zé);傾聽(tīng)客戶對(duì)公司的種豬使用情況、服務(wù)質(zhì)量、營(yíng)銷政策的聲音，認(rèn)真記錄并向公司管理層書(shū)面匯報(bào);根據(jù)回訪反饋的書(shū)面資料，再對(duì)其中比較重要的客戶電話回訪或登門回訪，對(duì)客戶反映的問(wèn)題要及時(shí)回復(fù)和解決。
“市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，誰(shuí)能把營(yíng)銷做得更好，誰(shuí)就掌握了戰(zhàn)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)”?？v觀市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的斗智斗法，其規(guī)律與兵家之籌算如出一轍，種豬企業(yè)要在激烈競(jìng)爭(zhēng)的種豬市場(chǎng)上立足，必須制訂周密的營(yíng)銷策略，根據(jù)市場(chǎng)變化，以變應(yīng)變，不斷創(chuàng)新，率先形成強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能立于不敗之地。
